Dat er bij verkoop en marketing veel psychologische tactieken worden toegepast weet je vast. Heb je wel eens gehoord van de Disrupt-Then-Reframe (DTR)-techniek? Het is een bijzonder effectieve methode waarbij je op meerdere manieren aangeeft dat het een goed(kop)e koop is. Hiermee kun je je omzet verdubbelen!
Hoe werkt de DTR-techniek?
Je geeft aan wat iets kost, maar op een andere manier dan ze gewend zijn, waardoor de consument wordt afgeleid en in verwarring raakt omdat hij erover na moet denken. En vervolgens zeg je bijna affirmerend dat het een koopje is.
In het onderzoek dat de heren Davis en Knowles in 1999 deden, werd duidelijk wat het resultaat kan zijn van het toepassen van deze techniek.
Hoe deden zij dit?
Test 1:
Ze gingen bij mensen langs de huizen en vertelden dat ze 8 kaarten voor 3 dollar konden kopen. Op deze manier verkochten ze aan 40% van de huishoudens.
Test 2:
Vervolgens pasten ze de DTR-techniek toe en gingen wederom langs de huizen alleen zeiden ze nu dat ze 8 kaarten voor 300 pennies verkochten, direct gevolgd door: ‘dat is een koopje!’ Op die manier wisten ze maar liefst bij 80% van de huishoudens een kaartenset te verkopen! Dat is gewoon een verdubbeling!
Wat was er anders? Mensen zijn gewend in dollars/euro’s iets te horen. Dus op het moment dat je het op een totaal andere manier zegt, zoals in het aantal centen, zijn mensen in verwarring en horen ze vooral de kreet dat het een koopje is.
In latere onderzoeken deden ze ook een test met half cakes in plaats van cupcakes. En ze draaiden some money om naar money some. En ook dan was de methode effectief. Omdat het anders is dan verwacht wordt.
Niet alleen omzet verdubbelen, ook minder tegenargumenten!
In 2004 ontdekten Fennis, Das en Pruyn dat deze techniek ook zorgt voor minder weerstand. Er kwamen minder tegenargumenten van de kopers!
Zelfs uit een studie in 2009 bleek dat de DTR-techniek verreweg de beste verkooptactiek is, waarmee je echt je omzet kunt verdubbelen.
Dus als je voortaan een product of dienst aanprijst… Je weet wat je moet doen!